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Ser um profissional da ramo imobiliário não é uma tarefa fácil, não é?! Para atingir seu objetivo, que é vender, você deve ser certeiro na comunicação, ter conhecimento de técnicas e desenvolver habilidade específicas. Lembramos aqui que a aquisição de um imóvel por uma família quase sempre é o sonho prestes a se tornar realidade e o corretor deve ser o mais assertivo possível em sua negociação para poder concretizar a venda.

Em um mundo cada vez mais competitivo é importante estar preparado o suficiente para poder oferecer um atendimento mais personalizado para o cliente, orientá-lo da melhor forma e informar tudo que for possível sobre o imóvel.

Para melhorar seu desempenho como corretor vamos dar hoje algumas dicas que farão seu rendimento aumentar e, consequentemente, suas vendas crescerem.

Confere aí:

– Foco na jornada de compra do cliente

Com as ferramentas oriundas do marketing digital hoje é possível mapear e saber como foi todo o trajeto que seu cliente fez até concluir a venda. Utilize esta possibilidade a seu favor e avalie como foi o comportamento do consumidor desde a abordagem até o momento da conclusão da negociação.

De certa maneira esta estratégia é simples (pois depende muito mais das ferramentas de mapeamento do que de sua análise) e permite que com o tempo você entenda um padrão existente nos clientes e saiba qual a melhor forma de abordá-lo.

– Crie valor a partir do preço

Sabemos que iniciar uma negociação já tratando sobre o preço não é o caminho mais ideal, certo?! Apesar de ser uma das principais preocupações dos interessados pelo imóvel, falar sobre preço ainda é uma tarefa bem difícil e que muitas vezes é decisória no processo (não apenas pelo valor em si, mas pela forma como você o aborda no diálogo).

Quando precisar entrar na conversa e apresentar o preço aos clientes, faça isso sempre ressaltando os atributos positivos da residência, suas formas de pagamento e valorização da propriedade. Nesse momento é importante mostrar o valor do imóvel, e não preço (sim! há uma diferença gigantesca nessas duas palavras que parecem sinônimos).

– Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais certamente podem ser usados para incrementar suas técnicas de vendas e fazê-lo vender mais. Eles são poderosas ferramentas psicológicas que estimulam seu cliente a optar pela decisão da compra.

A partir disso suas possibilidades de ser bem sucedido em um negócio aumentam consideravelmente e você pode acabar se destacando da concorrência por conta dessa maior efetividade nas vendas.

Veja alguns gatilhos mentais que podem ser incorporados por corretores de imóveis:

1- Confiança;

2- Escassez;

3- Urgência;

4- Exclusividade;

5- Novidade;

6- Prova Social;

7- Autoridade;

8- Humanização;

9- Coerência;

10- Benefícios;

11- Simplicidade;

12- Referência;

Muitos, não é?! 

– Seja sempre solícito e conheça muito bem seus imóveis

Se mostrar sempre disponível, além de agradar o cliente, é imprescindível para o mercado imobiliário pois a qualquer momento um negócio pode ser fechado. É importante se manter em constante alerta, ou seja, responder os e-mails dos clientes, atender chamadas, falar por whatsapp, entre outras coisas. São nesses momentos que você adquire a confiança do consumidor e ganha credibilidade.

Calma! Isso não quer dizer que você deve trabalhar 24 horas por dia/sete dias por semana, mas ser ágil para tirar uma dúvida pode ser fundamental para a tomada de decisão do cliente. Atualmente, com o whatsapp business, você consegue programar respostas automáticas (fora do horário comercial) para não deixar o consumidor sem resposta.

Outro ponto fundamental é estudar bem os imóveis e ficar por dentro de todas as características da propriedade. E quando falamos isso não nos referimos somente a metragem ou quantidade de cômodos, mas sim a como e quando a residência foi construída, quais empresas atendem a região (no caso de internet, tv por assinatura, etc), como é a região (se tem escolas, supermercados), a vizinhança, etc.

Ao responder tais dúvidas você constrói uma confiança perante o cliente, que se transforma em sinônimo de credibilidade no mercado. É exatamente essas qualidades que farão a diferença no momento de fechar uma venda.

– Atente-se ao Pós-Venda

Lembra que no primeiro tópico nós falamos para você conhecer a jornada de compras do seu cliente? Pois, é! O pós-venda deve ser tratado como parte dele.

Muitos negligenciam esta etapa pois acreditam que o trabalho do corretor se encerra após a assinatura do contrato. Mas a realidade é que o pós-venda é uma parte essencial para obter um feedback geral a respeito do seu atendimento e ficar ciente da satisfação do cliente. A fidelização é o principal benefício do pós-venda, já que isso aumenta significativamente as chances de sua imobiliária ser indicada para futuros clientes. 

O mercado imobiliário é bem competitivo e difícil. Por isso esperamos que você tenha gostado do conteúdo e que essas dicas tenham realmente sido eficazes para você.