Como vender para o cliente que não sabe o que quer?
Aposto que você já perdeu muito tempo de trabalho atendendo um cliente que não sabe o que quer, não é?! Afinal, o mercado é um só e os perfis de clientes só mudam de endereço (literalmente).
Em nosso segmento é muito comum encontrarmos pessoas com potencial de compra, mas que ainda não decidiram qual tipo de imóvel desejam comprar. Essas situações acabam “sugando” grande parte do seu tempo de trabalho e no fim do dia você fica com aquela sensação de que pouco fez e que ainda não conseguiu converter o cliente.
Mas como vender para esse tipo de cliente? No vídeo abaixo, Guilherme Machado não irá somente explicar como contornar essa situação, mas também revelará como identificar esse perfil de consumidor logo nas primeiras conversas.
Fonte: Canal Guilherme Machado – Mercado Imobiliário
Parafraseando – e também adaptando – um ótimo trecho dito por Guilherme Machado no vídeo, deixamos a seguinte reflexão: não é função do cliente dizer o que ele quer, mas sim o que o incomoda, portanto, é dever seu identificar essa dor e encontrar o remédio certo para acabar de vez com a inquietude dele.
Saiba que seu cliente não tem nenhuma responsabilidade em dizer o que quer. Muitos ainda não sabem, pode acreditar. Você, como um consultor imobiliário, têm a difícil missão de identificar esse incômodo e construir o caminho que o levará até a venda, afinal, se o interessado soubesse claramente o que quer, ele iria sozinho em busca da solução, não acha?!
Pode levar tempo, sabemos que é difícil, porém, você é o único responsável por analisar/interpretar os sinais que o cliente apresenta. É o “entender para atender e não atender para vender”, como disse o próprio Guilherme na descrição desse breve, mas importantíssimo, vídeo de 7 minutos.