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Principais métricas para acompanhar na gestão de uma imobiliária

Para garantir uma administração imobiliária eficiente, é preciso acompanhar de perto os dados da empresa. Esses números revelam a saúde do negócio, a performance da equipe e as oportunidades de melhoria em cada etapa da jornada do cliente.

Muitos gestores ainda tomam decisões com base em percepções ou experiências passadas. No entanto, sem o acompanhamento constante de indicadores de desempenho imobiliário, pode-se investir em canais ineficientes, manter processos improdutivos ou até comprometer a lucratividade da empresa.

Neste texto, você vai descobrir quais são as principais métricas para gestão de imobiliária, como analisá-las e quais ferramentas utilizar para monitoramento. 

Quais são as principais métricas para acompanhar em uma imobiliária?

As métricas para gestão de imobiliária mais importantes variam conforme o porte da empresa, o tipo de imóvel trabalhado (compra, venda, locação ou temporada) e os objetivos do gestor. No entanto, existem alguns KPIs imobiliários considerados essenciais para qualquer operação. 

São eles que vão orientar ajustes estratégicos e permitir uma visão clara do desempenho do negócio. Essas métricas podem ser agrupadas em três grandes áreas: financeiras, comerciais e operacionais. 

Vamos ver cada uma com mais detalhes a seguir.

Métricas financeiras para analisar em uma imobiliária

As métricas financeiras são o termômetro da sustentabilidade do negócio. Sem elas, é impossível saber se a operação está realmente gerando lucro ou apenas movimentando dinheiro.

Faturamento e lucratividade

O faturamento representa o total de receitas geradas pela imobiliária em um período. Já a lucratividade mostra o quanto desse valor se transformou em lucro líquido — descontando todos os custos operacionais, comissões, impostos e despesas fixas.

Acompanhar esses dois indicadores é essencial para entender se o crescimento em vendas está, de fato, gerando retorno financeiro ou apenas inflando os números.

Custo de aquisição de clientes (CAC) 

Esse indicador mostra quanto a imobiliária gasta, em média, para conquistar cada novo cliente. Para calculá-lo, basta dividir o investimento em marketing e vendas pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

Um CAC elevado pode indicar ineficiência nas campanhas ou processos mal estruturados. O ideal é buscar um equilíbrio saudável entre investimento e retorno.

Ticket médio por transação

O ticket médio revela quanto, em média, a imobiliária fatura por venda ou locação realizada. Ele é calculado dividindo o valor total negociado pelo número de transações no período. 

Esse número ajuda a definir metas realistas e pode indicar se vale mais a pena apostar em imóveis de maior valor agregado ou em um volume maior de imóveis com ticket mais baixo.

Indicadores de desempenho comercial

As métricas comerciais estão diretamente ligadas ao trabalho da equipe de corretores, qualificadores e atendentes. Elas ajudam a identificar gargalos, avaliar produtividade e melhorar a conversão de leads em clientes.

Taxa de conversão de leads em clientes

Essa é uma das métricas para gestão de imobiliária mais importantes. A taxa de conversão mostra quantos dos leads captados realmente se tornam clientes.

Um número baixo pode apontar problemas na qualificação dos leads, falhas no atendimento ou ausência de follow-up. Acompanhar essa métrica ajuda o gestor a entender onde o processo está se perdendo.

Tempo médio de fechamento de negócios

Esse indicador mostra quanto tempo, em média, a equipe leva para fechar uma venda ou locação, desde o primeiro contato até a assinatura do contrato.

Reduzir esse tempo significa maior agilidade nos processos, melhor atendimento e, muitas vezes, aumento de receita em menos tempo. Por isso, essa métrica deve ser acompanhada de perto.

Número de atendimentos e visitas realizadas

Saber quantos atendimentos a equipe está fazendo, quantas visitas estão sendo agendadas e quantas propostas estão sendo enviadas é essencial para medir produtividade.

Esses números ajudam a entender se os corretores estão realmente engajados, se os leads estão sendo bem aproveitados e se há oportunidades sendo desperdiçadas.

Métricas de satisfação e retenção de clientes

Além das métricas financeiras e comerciais, é fundamental acompanhar o nível de satisfação dos clientes. Clientes satisfeitos tendem a indicar a imobiliária, fechar novos negócios e deixar boas avaliações, especialmente em canais digitais.

Net Promoter Score (NPS)

Essa métrica mede o quanto os clientes estão dispostos a recomendar a sua imobiliária para outras pessoas. É uma excelente forma de avaliar a percepção de valor entregue no atendimento, no processo de venda/locação e no pós-venda.

Ele é calculado subtraindo o percentual de detratores (clientes que dão notas de 0 a 6) do percentual de promotores (clientes que dão notas 9 ou 10).

Taxa de recompra ou nova contratação

Clientes que voltam a fazer negócios com a imobiliária indicam um alto nível de confiança e satisfação. Monitorar esse indicador ajuda a medir a fidelização e o sucesso do relacionamento a longo prazo.

Avaliações e feedbacks online

Acompanhar comentários no Google, redes sociais ou portais imobiliários também é uma maneira prática de entender como o público enxerga sua marca. Incentivar avaliações positivas e responder críticas com empatia pode fortalecer sua reputação e atrair novos clientes.

Ferramentas e métodos para monitoramento de métricas

Não basta só saber quais são as principais métricas para gestão de imobiliária, é preciso ter ferramentas que permitam coletar, organizar e interpretar esses dados de forma clara e rápida.

Utilização de CRMs e softwares de gestão

A tecnologia é uma grande aliada do gestor moderno.

Com o uso de um CRM imobiliário como o Supremo, é possível centralizar todas as informações, acompanhar os atendimentos em tempo real e gerar relatórios automáticos com os principais indicadores de desempenho imobiliário.

Além disso, esses sistemas permitem acompanhar o desempenho individual dos corretores, o funil de vendas completo e até mesmo o retorno sobre investimento das campanhas de marketing digital.

Relatórios periódicos e dashboards personalizados

Ter acesso a relatórios periódicos — semanais, quinzenais ou mensais — é uma prática muito importante. Esses relatórios possibilitam comparações entre períodos, análise de sazonalidade e identificação de padrões de comportamento dos clientes.

Os dashboards personalizados também são uma excelente forma de visualizar os principais KPIs imobiliários em tempo real para decisões mais ágeis e estratégicas.

Como incentivar sua equipe a acompanhar e melhorar as métricas na sua imobiliária?

Não adianta apenas o gestor acompanhar as métricas. É necessário envolver toda a equipe nesse processo, criando uma cultura orientada por dados.

Aqui vão algumas dicas práticas:

  • Promova reuniões periódicas: Apresente as métricas com clareza, discuta os pontos de melhoria e ouça o feedback da equipe.
  • Compartilhe metas e resultados: Mostre para os corretores o desempenho de cada um, incentive a competitividade saudável e premie os melhores resultados.
  • Crie painéis visuais: Utilize TV’s ou quadros nas salas de vendas para exibir os resultados em tempo real.
  • Invista em treinamento: Ensine a equipe a utilizar o CRM e interpretar os dados. Quanto mais preparados estiverem, mais fácil será alcançar bons números.

A participação ativa dos colaboradores torna o processo de análise mais leve e eficaz. E o melhor: cria um ambiente de melhoria contínua.

Portanto, acompanhar as métricas para gestão de imobiliária é o caminho mais seguro para escalar resultados de forma sustentável. Em vez de operar no escuro, você passa a enxergar claramente o que está funcionando, onde melhorar e como alcançar suas metas com eficiência.

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Se você chegou até aqui, já entendeu a importância de acompanhar as métricas para gestão de imobiliária. Mas para que tudo isso funcione na prática, é importante contar com um sistema completo, que reúna dados, facilite o atendimento e otimize a rotina da equipe comercial.

O Supremo CRM foi desenvolvido para transformar a gestão imobiliária com recursos como:

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